O que são Leads e o que você precisa saber sobre eles!

O que são? Onde vivem? Como se reproduzem? Para que servem? Hoje, no Becon Repórter!

“Para uma grande mente, nada é pequeno!”

Sherlock Holmes – Um Estudo em Vermelho.


O que são Leads?

Em termos extremamente simples, podemos dizer que um Lead é um potencial consumidor! Em termos mais completos, um Lead é uma pessoa ou empresa que demonstra interesse em seu produto ou serviço, mas ainda não é um cliente seu. Vale mencionar que esse Lead também não é um cliente (ainda), pois é necessário medir a qualidade dele e nutri-lo – mas falaremos disso logo mais.

Enfim, por isso vale lembrarmos do grande Sherlock Holmes. Em inglês, a palavra Lead é utilizada para se referir, dentre outras coisas, a uma pista. Ou seja, algo que não é a resposta do seu problema, mas te levará até a resposta. Por isso um Lead não é seu cliente, mas é uma ótima pista de como conseguir esse cliente.

E assim como Sherlock Holmes busca por várias pistas para resolver um mistério, você deve buscar vários Leads para faturar mais no seu negócio. E nos próximos parágrafos vamos te ajudar com esse próximo passo.

Pontos chave

  • Lead é um potencial cliente;
  • Lead ainda não é um cliente;
  • Leads devem ser qualificados/nutridos.

Por que seu negócio precisa gerar Leads?

Achar bons clientes é como procurar uma agulha em um palheiro. E estamos nos referindo a bons clientes, não apenas clientes que compram uma vez, não deixam opinião, não se engajam com sua marca, e somem. Por isso, boas pistas são muito bem-vindas!

Ainda seguindo a analogia com o grande detetive Sherlock Holmes, e lembrando que um Lead é uma pista, nós temos que concordar que quanto mais pistas nosso detetive encontrar, maiores são as chances dele resolver aquele mistério. Em outras palavras, quanto mais Leads você possuir, maiores serão as chances de você ter mais clientes no seu estabelecimento.

Em termos mais práticos, e considerando esta era de Marketing Digital, é muito comum ouvirmos a expressão  “Funil de Vendas”, que simboliza o seu processo de vendas. Isto porque entram muitos Leads, que por esforços de marketing, vão descendo e descendo até efetivamente passarem por aquele pequeno buraco no fundo do funil – o que chamamos de conversão.

Independente de qual analogia faz sentido ou não para você, é pacífico concordarmos que quanto mais Leads jogarmos nesse funil, maiores as chances de saírem clientes do outro lado desse mesmo funil. E clientes pagam as contas, e justificam os investimentos! Se construir uma lista de clientes te interessa, você pode conferir também, nosso artigo dedicado a este assunto: Lista de potenciais clientes

Pontos chave

  • Quanto mais Leads, mais clientes você tem chance de ter;
  • Seus Leads devem passar por um “Funil de Vendas”.

Mas todo Lead é… um Lead?

Se você chegou até aqui, com certeza já entendeu o que significa um Lead, e deve pensar que a pergunta “O que é um Lead” é muito fácil de ser respondida, e um debate sobre ela não é algo muito caloroso.

Mas é aí que você se engana. E se o debate pode ficar caloroso, é quando envolvemos a equipe de Marketing e de Vendas que o negócio realmente irá esquentar. Por exemplo, considere o seguinte:

Alguém preenche um formulário no seu site, liga para sua empresa, abre seu email marketing, usa a Becon no seu estabelecimento físico, interage com suas redes sociais e etc.

Essa pessoa é um Lead?

Do ponto de vista de Marketing:

Para um profissional de marketing, Lead é alguém que ele pode seguir. Você capturou suas informações de contato – como um número de telefone, e-mail ou uma conta de mídia social – o marketing pode nutri-lo e torná-lo interessado em uma conversa com seu time de vendas mais tarde. Ou seja, esse alguém é um lead.

Do ponto de vista de Vendas:

Esse alguém acabou de manifestar um vago interesse no seu produto/serviço. Pode acabar sendo o melhor negócio do trimestre ou até do ano… ou simplesmente uma enorme perda de tempo. Esses leads não são qualificados. Portanto, a equipe de vendas ainda não consideraria essa “simples consulta” como um Lead.

E é aí que temos o ponto chave: Como qualificarmos um Lead! E esse será o assunto do próximo tópico.

Pontos chave

  • Um Lead para Marketing é não necessariamente é um Lead para vendas;
  • Antes de passar um Lead para Vendas, é importante nutri-lo;
  • É Importantíssimo que sua estratégia de Marketing esteja alinhada com sua estratégia de Vendas.

Defina o que é um bom Lead

De acordo com seus dados históricos, que tipo de lead fecha com mais frequência? Deve haver dados demográficos, geográficos e comportamentos específicos comuns ao seu Lead ideal. Uma ferramenta muito popular hoje em dia é o Lead Scoring (pontuação do Lead, em tradução livre). 

Trata-se de um processo que divide os Leads em categorias. Os Leads são colocados em categorias dependendo dos pontos atribuídos à eles, por sua vez, tais pontos são ganhos quando eles demonstram uma certa característica ou de acordo com o perfil do usuário, ou ainda as ações que ele realiza e os objetivos de seu negócio.

Por exemplo, você possui uma loja de materiais de esportes e define que o seu Lead ideal é aquele que vive na sua cidade, tem entre 20 e 35 anos, pratica ao menos um esporte, segue seu perfil nas redes sociais e, por fim, já baixou ao menos 3 dos e-books que sua equipe fez sobre esportes, aquecimento e outros assuntos. 

Então um Lead se cadastrar no seu site e tem 25 anos, mas, 3 meses depois, ele já baixou 5 e-books, e já segue você em todas as suas redes sociais. Agora ele é um bom lead e um contato é muito válido. Afinal, tudo isso confirma que esse Lead está tentando conhecer mais sobre seu negócio e, consequentemente, tem mais chances de ser convertido em um cliente.

Além disso, os canais de geração de leads também podem ser uma parte importante disso. Entender se seus Leads procuram pelo que querem no Google, são responsáveis por uma área específica e estão no LinkedIn, ou possuem um perfil do negócio no Facebook/Instagram ajuda muito a focar seus esforços para encontrar um bom Lead. E clientes da Becon gozam de uma vantagem valiosa neste caso. 

Por exemplo, graças ao seu wifi sem senha, conseguem uma lista de Leads composta por pessoas que visitam seu estabelecimento físico – ou seja, que já consomem seu produto/serviço. Assim, clientes Becon poderiam iniciar uma campanha no Facebook Ads, serviço de marketing da rede social, e usar essa lista para definirem o tipo ideal de Lead para quem o seu anúncio deve ser apresentado. Com isso, aumentam significativamente a conversão de suas campanhas.

Devemos parar de gerar Leads que não são qualificados para vendas então?

Não! Isso é uma completa loucura – pra não dizer coisa pior. Você não pode e não deve impedir que os Leads entrem no funil de vendas. Alguém bastante interessado em um brinde/assunto/conteúdo/publicidade relacionado ao que você vende, terá uma intenção de compra no futuro, se não agora.

Pontos chave

  • Analise os dados que já possui, e defina o que é um bom Lead para o seu negócio;
  • Utilize processos como o Lead Score;
  • Não deixe, de forma alguma, de trazer Leads para seu processo;
  • Foque em como qualificar Leads.

Conclusão:

Mas e aí? Você conseguiu entender o que é lead e por que essa é uma estratégia importante para sua marca? Vale lembrar que existem alguns outros termos que você deve ter ouvido, como :clientes em potencial”, “prospects” e etc. Eles podem ser usados alternadamente em diferentes setores ou mesmo em diferentes organizações. 

E se quiser ficar por dentro desses termos, ou sanar dúvidas e/ou curiosidades sobre o assunto, siga nossas redes sociais e fique antenado nos nossos conteúdos.

“A educação nunca acaba, Watson. É uma série de lições, com o melhor para o fim.”

– Sherlock Holmes – O Último Adeus, 
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